access_timeПродолжительность
2 дня
beenhereРезультат обучения
Участники тренинга:
* Выявят свои основные ошибки при проведении продажи
* Освоят новые инструменты работы с клиентом
* Научатся оценивать расстановку сил в компании потенциального клиента и выявлять ЛПР
* Будут знать как работать с потенциальными клиентами, которые уже работают с другим поставщиком
* Научатся сохранять отношения с имеющимися клиентами и повышать их лояльность
peopleЦелевая аудитория
Менеджеры по продажам, торговые представители, все кто занимается продажами В2В.
local_libraryПрограмма обучения
Специфика продаж В2В
- Специфика продаж В2В
- Требования к продавцу В2В
- Цепочка продажи В2В
Выход на ЛПР
- Как принимается решение в компании
- Возможные варианты принятия решения в компании
- Способы влияния на решение компании
- Способы выхода на ЛПР
Установление контакта
- Роль контакта в продажах В2В
- С кем нужно устанавливать контакт
- Способы установления контакта
Сбор информации
- Какая информация нужна для успешной продажи В2В
- Источники нужной информации
- Сбор информации при встрече: мотивация клиента на встречу, инструменты сбора информации
Составление коммерческого предложения
- На чем основано коммерческое предложение
- Основные составляющие коммерческого предложениям
- Требования к коммерческому предложению
Если потенциальный клиент уже работает с другим поставщиком
- Почему клиент меняет поставщика
- Инструменты мотивации потенциального клиента на начало нового сотрудничества
- Техники формирования потребности в смене поставщика
Поддержание отношений с постоянными клиентами
- Что нужно клиенту от поставщика
- Инструменты повышения лояльности клиента
- Разрешение конфликтных ситуаций
personПреподаватели
Долгих Валерия
- Руководитель Департамента тренингов продаж и переговоров.
- Бизнес-тренер. Специалист в области развития навыков продаж и убеждения.
- Опыт проведения бизнес-тренингов более 7-ми лет.
- Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии «Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж».
Образование
- Московский Государственный Социальный Университет, специальность «Психология»
- ИППЛ партнер МГУ им. Ломоносова программа «Тренер-профессионал»