local_libraryПрограмма обучения
1. Оценка собственных коммуникативных ресурсов.Осознание своих сильных и слабых сторон. Определение точек ответственности. Осознание важности профессиональных и личностных компетенций. Сбор ожиданий.
2. Самопрезентация. Презентация компании, товара.
Выявление значимости и основных составляющих самопрезентации. Краткий анализ возможных техник. Вопросы приверженности организации. Анализ конкурентов. Выявление конкурентных преимуществ компании!!!
3. Процесс продаж.
Анализ всех этапов продаж. Важность «до продажных» этапов (установление контакта, выявление потребностей). Техники перехода к этапу «завершение сделки»
Работа в малых группах по каждому этапу продаж. Проработка коммуникативных инструментов, используемых на данных этапах. Видеозапись - имитация реальных ситуаций. Выявление сложностей (проблемных зон) каждого из участников. Индивидуальные рекомендации тренера.
3. Искусство красноречия, как инструмент эффективных продаж. Принципы речевого воздействия, коммуникативные эффекты.
Основные принципы речевого воздействия. Инструменты, позволяющие привлечь и удержать внимание.
4. Искусство задавать вопросы и отвечать на них.
Виды вопросов. Осознание важности использования тех или иных вопросов в зависимости от ситуации (целей и задач). Например, какие вопросы задавать: чтобы разговорить, перевести тему разговора, получить максимум информации, перехватить инициативу и т.д. Как работать со сложными вопросами.
5. Работа с провокационными вопросами.
Конкретные приёмы и техники.
6. Телефонные переговоры и продажи. Виды клиентов и основные навыки общения с ними.
Основные правила общения по телефону. Понимание индивидуального стиля общения с каждым видом клиента. Правила и рекомендации. Работа со сложными клиентами и партнёрами (например, агрессивными, многоречивыми).
Отдельно работа с недовольными клиентами. Осознание того, что недовольный клиент - это НАШ клиент и с ним нужно правильно «поработать»!
7. Работа с клиентами: привлечение новых клиентов, удержание постоянных клиентов.
Выявление потребностей от группы в зависимости от специфики деятельности. Техники «удержания» (индивидуализация, лояльность к клиенту) и пр. Привлечение новых клиентов - в зависимости от активности продаж (выезд на «новую территорию», программы привлечения, анализ сильных и слабых сторон конкурентов, понимание «чем можно клиента привлечь»)
8. Освоение коммуникативных техник:
- техника аргументации (обоснование своей позиции (например, при презентации товара, услуги; при работе с возражениями клиента, партнёра). Знание сильных и слабых аргументов и как они работают.
- техника активного слушания Можно не просто слушать и слышать, но и при помощи ряда правильно поставленных вопросов выявить интерес, затем потребность, получить много важной информации и т.д.,
- техника СВ. Перевод свойств товара в выгоду для клиента. Клиент покупает свои выгоды, и продавец должен уметь рассказать не о свойствах, особенностях, а о выгоде (удобстве) клиента при их использовании.
- работа с возражениями. Правильное восприятие возражения - как запроса о.... например, недостатке информации, сомнении, неуверенности и т.д......(различные варианты)
- доминантная модальность. Навыки определения основной модальности клиента (партнёра), правила общения с данным видом клиентов.
9. Невербальные коммуникации.
Основное и важное, что можно «прочитать» у клиентов, партнёров и нужно контролировать «у себя». Техники подстройки, отзеркаливания.
Проводитс видеозапись с последующим разбором и индивидуальные рекомендации каждому участнику.