Организация активных продаж в компании

local_libraryПрограмма обучения

Программа курса:

МОДУЛЬ 1

Эффективная организация маркетинга и продаж в компании. Встроенный конфликт между маркетингом и продажами и как с ним работать
Структура "классического" отдела продаж и ее проблемы
Разделение задач в маркетинге и продажах. Lead Generation - LeadDevelopment - Lead
Conversion - Account Management. Новая структура отдела продаж
Трех-шаговые продажи и "покупка" клиентов

МОДУЛЬ 2

Организационная структура отдела активных продаж

Типы менеджеров, их задачи и ключевые компетенции
Должностная инструкция менеджера активных продаж

МОДУЛЬ 3

Поиск, подбор и обучение менеджеров активных продаж

Составление вакансий, проведение конкурсного отбора
Тестовые задания и собеседования с кандидатами: как выявить тех, кто Вам нужен
Первые 3 недели: как правильно ввести в работу нового менеджера, чтобы он включился в работу на полную мощность
Чек-лист: обязательные документы для работы отдела продаж

МОДУЛЬ 4

Система материальной и нематериальной мотивации

• Схемы мотивации: выбор наиболее подходящей для Вашего бизнеса
• "Продажа" менеджерам схемы материальной мотивации
• Разрешение сложных вопросов и конфликтов
Нематериальная мотивация: недоиспользованный ресурс

МОДУЛЬ 5

Ключевые показатели работы отдела активных продаж (KPI)

Планирование продаж: что требовать от менеджеров
Отчетность и контроль продаж: ежедневный — еженедельный - ежемесячный
Эффективное проведение планерок и совещаний

МОДУЛЬ 6

Организация бизнес-процессов

Разработка и формализация взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями
Ведение единой базы клиентов
Как выбрать CRM-систему: от простого к сложному

МОДУЛЬ 7

Какие маркетинговые материалы и ресурсы необходимы для эффективной работы менеджеров активных продаж

Marketing-Kit
Развитие каналов продаж: многоканальные продажи
Современные способы Lead Generation для активных продаж: Front-End – продукты, получение контактов через Интернет, серии контактов

МОДУЛЬ 8

Необходимые технологии продаж: чему учить и что требовать от менеджеров

Основы эффективного телефонного контакта
Основы проведения успешных встреч и личных презентаций
Технологии Follow-up: от первой встречи к заключению договора
Особенности работы с ключевыми клиентами
Account Management.

personПреподаватели

Банкин Александр

Консультант-практик по современным методам маркетинга и продаж с 15-летним опытом работы в этой сфере.

Учился и работал в США, откуда привёз знания о зарубежных методах директ-маркетинга и технологии организации колл-центров и телефонных продаж.

В 2000 году вместе с партнёром основал “с нуля” и в течение 5-ти лет работал генеральным директором аутсорсингового колл-центра, который в настоящее время успешно работает и является лидирующим коммерческим колл-центром Санкт-Петербурга.

Руководил множеством проектов по телемаркетингу и директ-маркетингу для таких клиентов, как IBM, Johnson&Johnson, Metro Cash & Carry, Промышленно-Строительный Банк, Международный Московский Банк, Readers Digest, Максидом, Балтика, Sodexo, Стокгольмская Школа Экономики, Tez Tour, Ego Translating, радио “Эхо Москвы” и других российских и международных компаний.

С 2006 года живёт и работает в Москве.

В сферу профессиональных интересов входят:

• Организация эффективных телефонных продаж
• Директ-маркетинг
• Продающий копирайтинг
• Постановка системы продаж
• Эффективная организация работы колл-центров
• Управление клиентской базой и CRM
• Организация программ лояльности
• Мобильный маркетинг
• Постановка системы маркетинговых исследований
• Mystery shopping
• Запуск клиентских изданий, которые увеличивают лояльность и приносят прибыль