local_libraryПрограмма обучения
1 день
Введение в тренинг
- Самопрезентация участников
- Определение ожиданий и целей участников,
- Схема продаж. Факторы увеличения продаж компании
- Этапы продаж
Контакт
- Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт
- Умение расположить потенциального клиента
- Коммуникативные инструменты идеального продавца
Специфика телефонных продаж
- Входящие: Стандарты телефонной коммуникации
- Исходящие: Телемаркетинг
- Законы написания «сценариев» для телефонных продаж
- Преодоление первичного барьера при холодном обзвоне. Способы прохождения секретарей
Работа с отказами
- Работа с отказами. Клиент сказал «нет» что делать?
- Что делать если клиент уже работает с Вашими конкурентами?
- Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту
Управление контактом
- Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция», «ведущий - ведомый»
- Техники активного слушания
- Удержание «предмета» разговора
Выяснение потребности
- Техники активного слушания как способ управления продажей
- Управление продажей с помощью вопросов
- Схема «ведение клиента»
- Перевод «негатива» в «позитив»
Презентация товара
- Законы грамотной презентации
- Правила «отстройки» от конкурентов
- Формы представления основного конкурентного преимущества
- Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
- Техника самопрезентации
- Ролевой репертуар продавца - консультанта (информатор; агрессор; партнер-консультант)
2 день
Управление конфликтами
- Виды конфликтов
- Алгоритм управления конфликтом. Способы управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента
- Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи
- Техники регулирования своего эмоционального состояния и состояния партнера
Работа с возражениями клиента
- Отработка навыков управления конфликтом и работы с возражениями клиента
- Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
Долгосрочные отношения с клиентом
- Приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом
- Основные психологические типы поведения покупателей
Работа с «трудными клиентами»
- Иерархия потребностей покупателя
- Психологические типы клиентов
- Особенности обслуживания «трудных клиентов»
Большая ролевая игра «Выиграть тендер»
Отработка навыков:
- Установления контакта
- Выяснение потребности
- Презентация
- Работа с возражениями
- Завершение продажи/контакта
Подведение итогов