Активные методы продаж

local_libraryПрограмма обучения

• Самодиагностика стиля продаж
• Роли менеджера по продажам по отношению к клиенту
• Основные качества, необходимые менеджеру по продажам
• Личное отношение менеджера к процессу продаж
• Ресурсное состояние менеджера по продажам  как важный фактор успеха
• Определение, фундамент и этапы активной продажи

• Поиск
• Понимание
• Построение
• Подписание
• Передача
• Задачи менеджера по продажам на каждом этапе заключения сделки

• Что способствует поиску клиентов
• Источники для поиска клиентов
• Критерии оценки клиента
• Клиентская пирамида
• Основные признаки типологии клиентов
• Понятие лояльного клиента
• Принципы клиенториентированной организации

• Тест эффективности использования служебного времени
• Умение устанавливать приоритеты
• Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов
• Основные источники потери рабочего времени

• Метод  SMART  в постановке цели работы с клиентом
• Психологический настрой на встречу  - основа  успешного результата
• Формирование позитивного мышления  менеджера по продажам
• Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом
• Материалы, необходимые для встречи с клиентом

• Природа «холодных звонков»
• Основные правила при совершении «холодных звонков»
• Психологическая готовность менеджера  к «холодным звонкам»
• Преодоление нежелания звонить незнакомым людям
• Виды «барьеров» при «холодных звонках»
• Техники преодоления секретарских  «барьеров» при «холодных звонках»
• Техники преодоления сопротивления  клиентов при «холодных» звонках
• Алгоритм «Внимание - Интерес - Желание - Действие»

• Скрытые потребности
• Симптом проблемы и возникновение явной потребности
• Осознанная потребность
• Задачи  менеджера по продажам на каждом уровне осознания клиентом собственных потребностей и возможностей

• Отложенное решение
• Поиск решения
• Понимание решения
• Реализация решения
• Оценка правильности решения
• Корректировка и дополнение
• Задачи менеджера по продажам на каждом этапе принятия решения клиентом

• Для чего нужно задавать вопросы клиентам
• Основные виды вопросов
• «Воронка» вопросов
• Методы активного слушания
• Обратная связь с клиентом

personПреподаватели

Бизнес-тренер ITC Group АйТиСи Груп. Опыт профессиональной  деятельности включает многолетнюю работу в сфере продаж, включая поиск клиентов, проведение переговоров и последующую работу с клиентами. Опыт личных продаж более 15 лет: работа с конечным потребителем в торговом зале  в качестве старшего продавца 1 год, работа с розничными и оптовыми покупателями в качестве товароведа специализированного книжного магазина 5 лет, продажа туристических туров, работа в представительстве западной компании - 0,5 года, работа в отделе продаж издательства в качестве менеджера по продажам 1 год, работа с розничными торговыми точками по организации  оптовых поставок книжной продукции  (собственный бизнес) - 7 лет, работа специалистом по продажам компании "Эниро" (продажа рекламных модулей в каталоге  В2В "EUROPAGES") - 1 год, работа менеджером по продажам сегмента HORECA (кафе, отели, рестораны) - оптовые поставки алкогольной продукции -  1 год. Положительный опыт ведения собственного бизнеса. Разработка и проведение тренингов, подготовка  и проведение презентаций продукции для ключевых клиентов. Обучение и контроль за уровнем знаний для промоутеров собственной компании. Подготовка промоперсонала  для рекламных агентств «АСG» (г.Санкт-Петербург), «Проспек»(г.Санкт-Петербург), «Виктория» (г.Москва), «ЦРУ» (г.Петрозаводск), «Альянс» (г.Петрозаводск). Проведение семинаров по вопросам  использования техник продаж на практике для торговых представителей  компаний «Темп-1», «Листэк», «СПАК», «Юнисам», «Одисей», «Тосно-Труга», «НТВ» (г.Владивосток), «Римейк» (г.Южно-Сахалинск). «Дикомп» (г.Саратов), «Бонтон» (г.Петрозаводск), «Урал Премьер» (г.Екатеринбург), «Спецбизнесторг» (г.Москва), др.