Активные методы продаж

Тренинг

Дата, стоимость и место проведения не установлены.

access_timeПродолжительность

16 ак. часов

bookВыдается

Сертификат

beenhereРезультат обучения

Задачи тренинга:
- Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам.
- Расширение знаний в области тайм - менеджмента и постановки целей.
- Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом.
- Отработка необходимых навыков выяснения и формирования потребностей клиента.
- Усовершенствования навыков работы с сопротивлениями и возражениями клиента.

peopleЦелевая аудитория

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, супервайзеры, территориальные менеджеры, торговые представители, продавцы продуктов и ус-луг.

local_libraryПрограмма обучения

1. Понятие и основные этапы активной продажи
  • Самодиагностика стиля продаж
  • Роли менеджера по продажам по отношению к клиенту
  • Основные качества, необходимые менеджеру по продажам
  • Личное отношение менеджера к процессу продаж
  • Ресурсное состояние менеджера по продажам  как важный фактор успеха
  • Определение, фундамент и этапы активной продажи
Тест «Самодиагностика стиля продаж» Упражнение «Построй схему продажи»


2. Этапы заключения  сделки
  • Поиск
  • Понимание
  • Построение
  • Подписание
  • Передача
  • Задачи менеджера по продажам на каждом этапе заключения сделки
Упражнение «Три вопроса на каждом этапе»


3. Формирование клиентской базы
  • Что способствует поиску клиентов
  • Источники для поиска клиентов
  • Критерии оценки клиента
  • Клиентская пирамида
  • Основные признаки типологии клиентов
  • Понятие лояльного клиента
  • Принципы клиенториентированной организации
Бизнес-кейс «Для чего нужно ориентироваться на клиента»


4. Организация рабочего времени менеджера по продажам
  • Тест эффективности использования служебного времени
  • Умение устанавливать приоритеты
  • Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов
  • Основные источники потери рабочего времени
Деловая игра «Мой рабочий день вчера и завтра»


5. Подготовка к встрече с клиентом
  • Метод  SMART  в постановке цели работы с клиентом
  • Психологический настрой на встречу  - основа  успешного результата
  • Формирование позитивного мышления  менеджера по продажам
  • Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом
  • Материалы, необходимые для встречи с клиентом
Упражнение «Шесть вопросов для подготовки к встрече»


6. "Холодные звонки"
  • Природа «холодных звонков»
  • Основные правила при совершении «холодных звонков»
  • Психологическая готовность менеджера  к «холодным звонкам»
  • Преодоление нежелания звонить незнакомым людям
  • Виды «барьеров» при «холодных звонках»
  • Техники преодоления секретарских  «барьеров» при «холодных звонках»
  • Техники преодоления сопротивления  клиентов при «холодных» звонках
  • Алгоритм «Внимание - Интерес - Желание - Действие»
Деловая игра  «Никто не ждет моего важного звонка»


7. Уровни осознания клиентами собственных потребностей и возможностей
  • Скрытые потребности
  • Симптом проблемы и возникновение явной потребности
  • Осознанная потребность
  • Задачи  менеджера по продажам на каждом уровне осознания клиентом собственных потребностей и возможностей
Деловая игра «Что нужно этому клиенту»


8. Этапы принятия решения клиентом
  • Отложенное решение
  • Поиск решения
  • Понимание решения
  • Реализация решения
  • Оценка правильности решения
  • Корректировка и дополнение
  • Задачи менеджера по продажам на каждом этапе принятия решения клиентом
Упражнение  «Почему решение принимается долго»


9. Вопросы как инструмент контролирования и направления  диалога  с клиентом
  • Для чего нужно задавать вопросы клиентам
  • Основные виды вопросов
  • «Воронка» вопросов
  • Методы активного слушания
  • Обратная связь с клиентом
Упражнение «Я слушаю, слышу, понимаю»


10. Возражения и сомнения клиента


11. Отложенное решение клиента


12. Завершение сделки


13. Работа с дебиторской задолженностью

personПреподаватели

Бизнес-тренер ITC Group АйТиСи Груп. Опыт профессиональной  деятельности включает многолетнюю работу в сфере продаж, включая поиск клиентов, проведение переговоров и последующую работу с клиентами. Опыт личных продаж более 15 лет: работа с конечным потребителем в торговом зале  в качестве старшего продавца 1 год, работа с розничными и оптовыми покупателями в качестве товароведа специализированного книжного магазина 5 лет, продажа туристических туров, работа в представительстве западной компании - 0,5 года, работа в отделе продаж издательства в качестве менеджера по продажам 1 год, работа с розничными торговыми точками по организации  оптовых поставок книжной продукции  (собственный бизнес) - 7 лет, работа специалистом по продажам компании "Эниро" (продажа рекламных модулей в каталоге  В2В "EUROPAGES") - 1 год, работа менеджером по продажам сегмента HORECA (кафе, отели, рестораны) - оптовые поставки алкогольной продукции -  1 год. Положительный опыт ведения собственного бизнеса. Разработка и проведение тренингов, подготовка  и проведение презентаций продукции для ключевых клиентов. Обучение и контроль за уровнем знаний для промоутеров собственной компании. Подготовка промоперсонала  для рекламных агентств «АСG» (г.Санкт-Петербург), «Проспек»(г.Санкт-Петербург), «Виктория» (г.Москва), «ЦРУ» (г.Петрозаводск), «Альянс» (г.Петрозаводск). Проведение семинаров по вопросам  использования техник продаж на практике для торговых представителей  компаний «Темп-1», «Листэк», «СПАК», «Юнисам», «Одисей», «Тосно-Труга», «НТВ» (г.Владивосток), «Римейк» (г.Южно-Сахалинск). «Дикомп» (г.Саратов), «Бонтон» (г.Петрозаводск), «Урал Премьер» (г.Екатеринбург), «Спецбизнесторг» (г.Москва), др.

Специализация: Эффективные продажи, Стандарты сервиса, Работа с возражениями, Тайм-менеджмент, Тренинги для промо-персонала.
comment Сделать запрос comment