local_libraryПрограмма обучения
1. Три характерные черты отличают успешные телефонных продаж:
- Отсутствие зрительного контакта, краткость и лаконичность обращения, внезапность контакта;
- Осознание возможностей и препятствий при телефонных продажах, что с этим делать;
- Какая информация о собеседнике в его голосе;
- Что слышно по моему голосу;
- Бизнес-этикет телефонного общения.
2. Минуты, которые сберегут час. Подготовительный этап:
- где найти клиентов;
- что нужно знать о клиентах, которым Вы звоните;
- как определить время для звонка;
- планирование звонка;
- разработка бланков для прогнозируемых ответов;
- настрой на звонок.
3. Прорыв к нужному собеседнику:
- как быстро и безошибочно распознать ответственное лицо;
- предложение-прорыв через «барьер секретаря».
4. Ключевые технологии телефонных переговоров:
- установление контакта, цель установления контакта, приемы и техники вступления в контакт по телефону;
- выявление потребностей: подбор эффективных вопросов (уход от шаблона), 10 правил ведения телефонных переговоров. Активное слушание;
- презентация выгод. Как превращать претензии в новые возможности;
- работа с возражениями: составление списка встречающихся в реальной практике возражений («Нас это не интересует», «Мы работаем с другими поставщиками», «Я занят», «Отправьте информацию по факсу», «У вас дорого»). Причины возражений и отговорок. «Скрытое дно» возражений. Как конструктивно «расшифровывать» возражения. Техника 3 шагов в работе с возражениями. Разработка речевых модулей для снятия возражений в группах по технике 3 шагов.
5. Основные рекомендации — тонкости технологии телефонных продаж:
- упущенные возможности, и как их не упускать.
- неумение слушать;
- несвоевременность;
- скорость (не кладите трубку!);
- непристойная забывчивость;
- незавершенный разговор.
6. Техники эффективного разговора. Как их использовать:
- как уйти от неприятного разговора;
- как завладеть вниманием;
- как управлять беседой;
7. Завершение тренинга телефонных продаж:
- мой план изменений;
- дискуссия «Что я получил на тренинге, и что я собираюсь изменить в своей работе».