Искусство ведения переговоров

Тренинг

Тренинги и семинары » Маркетинг и продажи » Продажи
Пятый элемент

Дата, стоимость и место проведения не установлены.

access_timeПродолжительность

2 дня, 16 академических часов

bookВыдается

Свидетельство о прохождении тренинга

beenhereРезультат обучения

Пройдя данный тренинг, Вы узнаете, как добиваться успеха в переговорах, а именно:

1. поймете, что влияет на успешность проведения переговоров
2. узнаете, как необходимо готовится к переговорам
3. получите навык ведения разговора с партнером в выгодном для Вас ключе
4. научитесь подбирать действенные аргументы для отстаивания своей позиции
5. сможете эффективно преодолевать сопротивление партнера
6. получите навык работы в сложных конфликтных ситуациях
7. узнаете, как противостоять давл

peopleЦелевая аудитория

Руководители компаний, руководители отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами.

local_libraryПрограмма обучения

1 день

Введение в тренинг

  • Знакомство
  • Определение ожиданий и целей участников

Структура и этапы переговоров

  • Компоненты: люди; позиции; интересы; варианты; критерии
  • Этапы: Подготовка. Начало. Вступительные заявления. Интересы. Варианты (пакеты)
  • «Поле переговоров»
  • НАОС
  • Разработка сценария разговора
  • Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация
  • Программа-минимум и программа-максимум
  • Поиск вариантов

strong>Отработка навыков ведения переговоров

  • Кейс «Переговоры при нарушении обязательств»
  • Стили в ведении переговоров
  • Удержание «предмета» разговора
  • Типичные ошибки (разбор полетов)

Специфика этапов взаимодействия с клиентом

  • Ноты контакта - или как создавать первое впечатление
  • Сбор информации
  • Предоставление информации работа с сопротивлением
  • Резюме - инструкция» при завершении контакта
  • Коммуникативные приемы
  • Тактические приемы

Анализ случаев из практики

  • Алгоритм переговоров
  • Разработка сценария разговора
  • Ролевые игры. Отработка навыков

2 день

Коммуникативное айкидо: Отработка коммуникативных и  тактических приемов

  • Коммуникативные приемы: ноты контакта; схема управления контактом; активное слушание и др.
  • Тактические приемы: «препятствие» - работа с возражениями; выбор без выбора; «да» по-японски; «леска с крючками»; тайм-аут; неясные полномочия и др.
  • Игра «Гора-гора» (отработка элементов переговоров при неоднозначной силе позиций)

Анализ случаев из практики

  • Алгоритм переговоров
  • Разработка сценария разговора
  • Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация
  • Как увеличить пространство торга. Поиск вариантов
  • Ролевые игры. Отработка навыков

Тактические приемы и манипуляции

  • Жесткое ведение переговоров в ситуации конфликта
  • Навыки противостояния манипуляциям и давлению в процессе переговоров
  • Моделирование переговоров на примере случаев из практики участников

Подведение итогов

  • Разработка планов личных переговoров (работа в мини-группах)
  • Подведение итогов

personПреподаватели

Елена Долина

Сертифицированный бизнес-тренер, психолог.

Преподаватель MBA в Академии Народного Хозяйства РФ

Исполнительный директор компании «Пятый элемент»

Опыт работы:

  • Руководитель отдела продаж компании «Пятый элемент».
  • Ведущий тренер компании «Пятый элемент»
  • Руководитель проекта по обучению и развитию персонала (группа компаний «Эксимер»)
  • Помощник исполнительного директора (группа компаний «Эксимер», поставки оборудования на энергообъекты)
  • Менеджер по продажам оптового отдела (Компания «Мобискар», продажа и установка автостекол)
  • Продавец-консультант (компания «Binatone», бытовая техника)

Авторские бизнес-тренинги: 
Активные продажи
Продажи по телефону
Продажи в торговом зале
Управление конфликтами
Искусство ведения переговоров
Создание эффективной команды
Эффективная работа на выставке
Тайм-менеджмент и др.

comment Сделать запрос comment