local_libraryПрограмма обучения
ДЕЛОВАЯ ИГРА «ПРОДАЖА ЦЕНЫ и ЦЕННОСТИ»
На этапе предтренинговой диагностики часто выясняется, что причиной потери клиента является неумение продавца обойти вопрос клиента о цене, с которого чаще всего и начинается процесс переговоров о покупке. Не умея обойти этот вопрос и направить разговор на выяснение потребностей клиента с целью выявления Ценности товара для покупателя, продавец наталкивается на массу возражений со стороны клиента и в результате, как правило, теряет его.
Ценность - это характеристики, преимущества и выгоды товара, за которые клиент готов платить больше.
Использование метафорической игры позволяет участникам в непринужденной игровой форме определить проблему и найти эффективные пути ее решения самостоятельно в результате самой игры либо в процессе анализа ее результатов.
Цели:
- Найти способы перевода беседы с вопроса о цене к вопросам выявления и предъявления Ценности товара для данного покупателя.
- Cформировать умение связывать конкретные характеристики товара с выгодой для каждого клиента.
- Отработать навык «продажи» цены клиенту так, чтобы он страстно захотел купить, «даже, когда не голоден».
БЛОК 1-ый. Создание динамической метафорической карты, отображающий процесс переговоров о Цене и формирование Ценности товара
Цели:
- Создание единого образа изучаемого процесса и формирование общей терминологии.
- Отработка в ходе составления карты ряда профессиональных техник и навыков продавцов (умение слушать, техника парафраза, задавание вопросов, преодоление возражений, донесение информации до группы, креативный подход и др.).
- Выяснение места переговоров о цене в ходе бизнес-процесса продажи, определение его важности.
- Выявление соотношения Цены и Ценности, выработка необходимых действий для того, чтобы недостаток Ценностей не привел к новым возражениям клиента.
- «Разогреть» группу для дальнейшей работы.
Суть метода: Тренер помогает участникам выбрать метафору и правильно построить пространство для создания карты, задав параметры, которые необходимо использовать. При этом участники апеллируют к реалиям своего бизнеса. По окончании работы проводится тщательный анализ всех деталей, отраженных в карте. На протяжении всей работы тренер является только фасилитатором, направляющим и поддерживающим всю работу. Участники самостоятельно, в совместной работе находят ответы на свои вопросы.
Построения метафорической когнитивной карты позволяет участникам переложить свое видение и знания на бумагу, перенести процесс взаимодействия с клиентом в иную форму, отличающуюся от использованной ранее, что позволяет взглянуть на весь процесс со стороны и увидеть новые, иногда неожиданные для участников, нюансы.
- Находясь в ином виртуальном пространстве (в метафорическом пространстве сказки, басни, притчи и т.п.), участники тренинга легче и креативнее обсуждают сам процесс и находят нестандартные решения ежедневных задач.
- Созданная ими метафорическая реальность становится для них гораздо более близкой и понятной, чем любые рассказанные тренером технологии.
- Все обсуждаемые вопросы прорабатываются уже с точки зрения создания общей концепции действия, причем на очень высоких ментальных уровнях E (абстрактное восприятие), F (когнитивная карта изучаемого процесса), G (восприятие своего поведения со стороны).
БЛОК 2-ой. Метафорическая деловая игра, «Переговоры о цене».
Цели:
1. Найти способы перевода беседы с вопроса о цене к вопросам выявления и предъявления Ценности товара для данного покупателя.
2. Отработать навык «продажи» цены клиенту так, чтобы он страстно захотел купить, «даже, когда не голоден».
Метафорическая деловая игра проводится на основе созданной участниками метафорической карты и переносит привычные им виды деятельности в условия сказки/притчи, что позволяет более легко и эмоционально погружаться в них.
ХОД ИГРЫ:
1.Инструкция для всех участников, распределение ролей.
2. Инструкция каждому персонажу и зрителям.
3. Взаимодействие участников.
Условия игры заставляют участника активно искать пути и подходы, убедительные слова и ценности для конкретного человека в ответ на его запросы о цене. Цель считается достигнутой, если участник находит оптимальные для конкретного клиента ценности, которые заставляют его «забыть» о Цене. Естественно эти Ценности должны быть связаны с конкретными характеристиками товаров, с которыми работают участники.
4. Анализ результатов взаимодействия из ролевых позиций, деролинг.
Формулирование выводов, актуальных для участников «по жизни»
Стоимость участия - 5000 рублей (НДС не облагается)