local_libraryПрограмма обучения
Знакомство. Информация о программе- Определение ожиданий и целей участников тренинга
- Понятие успешной продажи и эффективного продавца
- Определение компетенций эффективного продавца
- Этапы телефонной продажи
- Своевременность и эффективность работы на каждом этапе
- Корпоративные заказчики и особенности работы с ними
- Построение долговременных отношений с корпоративными клиентами
- Правила работы с постоянными Клиентами
- Особенности ведения переговоров по телефону
- Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании
- Звонок: цель, время, первый контакт и приветствие, сценарий «холодного звонка»
- Как преодолеть секретарский барьер
- Ключевые факторы успеха
- Этапы переговоров о продаже
- Правила прохождения этапов
- Корпоративная книга сценариев продаж
- Важность первого контакта
- Информационные каналы
- Особенности использования аудиального канала
- Приемы активного слушания
- Типы клиентов и способы взаимодействия с ними
- Как противодействовать психологическому воздействию клиента
- Метапрограммное профилирование клиентов
- Референция при принятии решения
- Отработка продажи для разных вариантов референций
- Мотивация клиента
- Упражнения на «растяжку» собственных предпочтений
- Умение говорить «на одном языке» с разными клиентами
- Особенности обслуживания «трудных клиентов»
- Логические уровни – структура опыта и потребностей клиента
- Типы вопросов
- Баланс вопросов
- Техники заинтересованного слушания
- Этапы презентации
- Техника СВ – перевода свойств товара в выгоду
- Предоставление информации о конкурентных преимуществах товара
- Элементы успешной презентации
- Источники возражений
- Варианты реагирования
- Способы присоединения к возражению
- Техники ответов на возражения
- Типы возражений
- Рекомендации по работе в конфликтах
- Подготовка к встрече: интеллектуальная, имиджевая, психологическая
- Итоги встречи
- Рефлексия действий продавца
- Ведение клиентской базы
- Формирование клиентской базы в отделе продаж и особенности работы с ней
- Как определить, что Клиент уже готов купить
- Переговоры о цене
- Способы определения ценовых ожиданий Клиента
- Порядок предоставления скидок
- Пять методов завершения продажи