local_libraryПрограмма обучения
Первый день
Продажи на основе психологии клиентского поведения или ситуативно-триггерный подход к продажам
В программе:
- Почему люди покупают. 4 триггера принятия решения о покупке и как включать их, используя технологии SPIN, RAIN, SEC, STRONG.
- Цикл покупки: психология, драйверы и стопоры покупательского поведения в процессе принятия решения о покупке.
- Какие задачи необходимо решить и каких ошибок избежать на разных этапах продажи: логическое и эмоциональное воздействие на клиента.
- Как продвигать продажу не встречая сопротивления небольшими шагами, добиваясь Прогресса в каждом разговоре с клиентом.
- Явные и скрытые потребности клиентов. Подстройка под конкретного клиента на основе функциональных карт и создания AddValue.
- Как начать разговор с клиентом так, чтобы заинтересовать его в общении и не быть похожим на робота или обычного продавца.
Второй день
Как сформировать потребности клиента, работая с его проблемами, ценностным разрывом, переосмыслением и инсайтом
В программе:
- Технология работы с потребностями. Как спланировать и задавать вопросы, позволяющие выяснить и усилить потребности клиентов.
- Как построить проблемное поле клиента и подготовить на его основе цепочки вопросов, отвечая на которые клиент сам придет к выводу, что он хочет или ему действительно необходимо то, что Вы продаете.
- Определения, примеры сценариев, правила и нюанс эффективного использования выявляющих и развивающих потребности вопросов.
- Инструменты подготовки выявляющих и развивающих вопросов при планировании разговоров с разными типами клиентов.
- Клиент ждет от Вас рассказа о Вашем предложении. Как задать вопросы, естественно ведя разговор и не вызывая раздражения клиента.
- Технология формирования потребности через создание у клиента ощущения ценностного разрыва и бизнес-инсайта. 7 шагов, которые заставят клиента посмотреть на свою ситуацию другими глазами.
- Технология формирования потребности через ролевую подмену. Как быть более убедительным, чем Леонардо ДиКаприо в фильме "Волк с Уолл-Стрит".
Третий день
Как сделать так, чтобы клиент выбрал Ваше предложение, когда он рассматривает и сравнивает несколько вариантов
В программе:
- Как клиенты выбирают из нескольких вариантов. Что именно они делают и над чем думают, рассматривая несколько предложений.
- Как понять и сформулировать чем Ваше предложение лучше конкурентных. Жесткие/мягкие критерии выбора клиентов и эффективная работа с ними.
- Формирование критериев из потребностей, усиление своих преимуществ и кейс-вброс критерия - что именно сделать, чтобы для клиента стали важными критериями выбора сильные стороны Вашего предложения.
- Вытеснение, Переформулирование, Компромиссный выбор, Альтернативное решение, Временное решение и Косвенная дискредитация - что именно сделать, чтобы для клиента стали менее важными те требования, по которым Ваше предложение уступает конкурентным.
- Как выяснить и повлиять на процесс принятия окончательного решения на стороне клиента - что именно сделать, если последнее слово за руководством клиента, к которому у Вас нет доступа.
- Как подготовить коммерческое предложение, которое убедит клиента купить и купить именно у Вас.
Четвертый день
Как справиться с нерешительностью, сомнениями и возражениями клиента и закрывать продажи
В программе:
- Нерешительность или неготовность к покупке - что именно стоит за наиболее частыми возражениями клиентов и как эффективно справиться с ними.
- В каких случаях "я подумаю" можно превратить в "я покупаю" и как именно это сделать, улучшив техники убеждения от Волка с Уолл-Стрит.
- Почему клиенты откладывают или отказываются от, казалось бы, принятого решения о покупке: природа и причины возникновения сомнений у клиентов.
- Как диагностировать и предугадывать сомнения и возражения клиентов.
- Как точно определить, что продажа находится под угрозой, когда клиент берет паузу для решения. 5 предупреждающих сигналов и 4 признака того, что клиент уже задумался над тем, чтобы отложить или отказаться от сделки.
- Частые ошибки, которые мы совершаем, когда клиент откладывает принятие решения о покупке.
- Как сдвинуть зависшую сделку, применяя инструменты психологов и коучей. Эффективная стратегия, приемы и инструменты работы с сомнениями клиентов, препятствующими заключению сделки - Коуч-контроль и Фрейм-контроль.
- Установка горячих когниций и техника естественного закрытия продажи.