access_timeПродолжительность
2 дня
beenhereРезультат обучения
В результате тренинга участники смогут:
* Повысить эффективность подготовки к переговорам
* Контролировать процесс переговоров и управлять им
* Получать лучшие условия при переговорах с поставщиками
peopleЦелевая аудитория
Сотрудники отдела поставок, отдела снабжения, отдела закупок
local_libraryПрограмма обучения
Структура и этапы переговоров о закупке
- Основная цель переговоров о закупке. Формирование образа успешного закупщика
- Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы варианты, критерии
- Этапы: сбор и анализ информации, подготовка, проведение, анализ результатов
- «Поле переговоров»
- НАОС
- Программа минимум и Программа максимум
- Уровни коммуникации: человек-человек, существо дела
Планирование и подготовка к переговорам
- Постановка целей и критериев выбора поставщиков
- Выбор стратегии выбора поставщика: выбор глобальных поставщиков, выбор единичных поставщиков, модульные поставки, комплексный функционально- стоимостной анализ
- Планирование переговоров с поставщиком-монополистом
- Подготовка к переговорам: этапы подготовки к переговорам, определение целей переговоров, определение баланса сил, разработка стратегии ведения переговоров, определение «критических точек» переговоров
Управление переговорами о закупках
- Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа
- Усиление собственной позиции в переговорах
- Коммуникативные приемы: уровни коммуникации, линия времени в переговорах, вопросы
- Тактические ходы и манипуляции. Их использование для достижения целей переговоров
- Способы защиты от манипуляций поставщика
Торг или переговоры о цене
- Программа-минимум и программа-максимум
- Стили торга. Сильные и слабые стороны каждого стиля
- Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт
- Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны
Завершение переговоров
- Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
- Контроль выполнения соглашения
personПреподаватели
Долгих Валерия
- Руководитель Департамента тренингов продаж и переговоров.
- Бизнес-тренер. Специалист в области развития навыков продаж и убеждения.
- Опыт проведения бизнес-тренингов более 7-ми лет.
- Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии «Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж».
Образование
- Московский Государственный Социальный Университет, специальность «Психология»
- ИППЛ партнер МГУ им. Ломоносова программа «Тренер-профессионал»