local_libraryПрограмма обучения
В программе тренинга:§ Особенности, возможности и ограничения процесса продажи по телефону.
§ Основные этапы продажи по телефону при входящем звонке.
§ Работа с исходящим звонком: цель: договориться о встрече - «холодный звонок»: алгоритм и особенности. Цель: продать - алгоритм продажи при исходящем звонке. Разница в алгоритмах продажи при входящем и исходящем звонке.
§ Подготовка к телефонному общению.
§ Установление контакта по телефону. Инструменты. Содержательная и звукопроизносительная стороны речи, их значение и характер воздействия на собеседника. Формирование впечатления по телефону.
§ «Холодный звонок» - как способ договориться о встрече. Алгоритм и скрипт (текстовый) как договориться о встрече. Прохождение «секретарского барьера» - 6 техник.
§ Инструменты работы с клиентами, собирающими информацию, «мониторищими ситуацию» и не собирающимися совершать покупку в данный момент при входящем звонке.
§ Выявление потребностей во время входящего звонка, сбор информации, выявление и актуализация потребностей во время исходящего звонка. Управление продажей с помощью вопросов.
§ Презентация по телефону - возможности и ограничения. Коммерческое предложение как вид презентации. Преимущества продуктов, компании и отстройка от конкурентов. Как говорить о выгодах во время презентации?
§ Техники аргументации.
§ Работа с возражениями, техники. Проработка типовых, наиболее вероятных возражений клиентов. Обработка возражений, связанных со встречей и с продажей.
§ Действия, необходимые при завершении продажи.
§ Запрещенные слова и выражения, телефонный этикет. Наиболее опасные ошибки при продажах по телефону.
В ходе тренинга происходит активная практическая проработка всего изучаемого материала! В процессе работы используется аудиозапись телефонных продаж во время тренинга и их последующий анализ, предоставляется обратная связь от тренера и участников группы, а также происходит анализ заранее заготовленных аудиозаписей реальных продаж по телефону.