local_libraryПрограмма обучения
Содержание:- Что такое жесткие переговоры;
- Эффективность жестких переговоров: чем определяется победа;
- Отличительные особенности ведения жестких переговоров;
- Подготовка и вход в переговоры, особенности разного типа входа;
- Предварительный сбор информации о партнере (о ситуации) по переговорам;
- «Считывание» информации о партнере во время переговоров: поза, жесты, мимика, речь и использование ее в своих интересах.
- Структура переговоров и ее варианты;
- Тактики переговоров в проблемных, стрессовых, нестандартных ситуациях;
- Предупреждение проблемных ситуаций;
- Техники и приемы: взгляд, тело, жесты, речь, «признаки слабости» (видеопрактикум);
- Методы силового давления и жесткого воздействия в переговорах: шантаж, подкуп, «жесткое убеждение», принуждение;
- Работа с «психологическими ловушками» (видеопрактикум);
- Техники манипуляции. Как противостоять влиянию и манипуляции. Механизм ведения цивилизованной конфронтации;
- Способы повышения уверенности в себе;
- Работа с возражениями;
- Формирование партнерских отношений с партнером по переговорам;
- Практическая отработка умений «жесткого переговорщика»;
- Переговоры в условиях «криминального наезда»;
- Переговоры в условиях проверки гос. органов (реальные цели проверки, стандарты поведения сотрудников, их шаблоны);
- Переговоры в условиях «рейдерского» захвата;
- Формирование эмоциональной неустойчивости. Создание депрессий, тревожностей;
- Разрушение убеждений, создание беспомощности и неконгруэнтности;
- Встраивание нересурсной части личности; Выявление уязвимых зон личности, неосознаваемые зоны воздействия.
1 день
Введение в курс, правила курса.
- Понятие переговоров
- Отличие переговоров от жестких переговоров
- Золотое правило переговорщика
- Основные принципы жестких переговоров
- Виды психологического прессинга
- Основные приемы психологического прессинга
- Вход в переговоры, цели переговоров, ресурсы
- «Считывание» партнера (видеопрактикум)
- Физиология жестких переговоров
- Основные типы людей и их физиологическое поведение в условиях прессинга
- Работа со взглядом, сигналы глазного доступа
- Работа с телом (сигналы силы и слабости, видеопрактикум)
- Жесты в условиях «Жестких переговоров»
- Голос, уверенная речь
Перепросмотр.
Приемы взаимодействия в условиях «жестких» переговоров:
- «контролируемая пауза»
- «трансовая равность»
- «Важно..»
- «Комплиментарность»
- «Срыв сценария»
- «Разрыв шаблона»
- «Выскальзывание»
- «Игнорирование»
- Обзор ряда техник НЛП, манипулирование.
- «Беседа» в условиях «жестких» переговорах, виды и структура
- «Вербальные составляющие» при активном слушании
- Работа с убеждениями партнеров
- Речевые раскрутки, «речевая эквилибристика»
- Перенаименование ситуации
- «Атака вопросами», «стресс»-слова
- Метафоры, встроенные речевые команды и их использование
Интеграция знаний курса.
Каждый слушатель курса получает:
- рабочую тетрадь курса,
- интерактивную энциклопедию по «Жестким переговорам» для самостоятельного изучения,
- СD-хрестоматию по жестким переговорам,
- сборник статей по манипулятивным технологиям,
- видео-материал для самостоятельного закрепления.
Мы не даем знания! Мы встраиваем навык!
(50% теории и 50% практики и полное отсутствие «мозговых штурмов»)